SFAとは、営業システムのことを指します。営業活動の最適化と効率化をうながすツールで、現在は多くのベンダーからリリースされているシステムです。SFAは営業マンがこれまで自分個人で管理していた業務進捗や商談見込みなどをシステムに投入してもらうことで、その能力を発揮します。投入されたデータは蓄積され、SFAの機能によって調査・分析することが可能です。

営業プロセスの共有や、進捗の歩みが遅い営業マンへおフォロー、優秀な社員のノウハウといったこれまで見ることが出来なかった部分を可視化することが、SFAの最大の役割と言えます。とはいえ、これはきちんとシステムのメリットを把握していなければ、使いこなすことが出来ないものです。SFAの機能を十分に発揮するためにも、導入する際には導入チームなどを組織し、前準備することをおすすめします。実際にデータを投入し、活用することになるのは営業マンです。

だからこそ、彼らの使いやすいインターフェースであるかどうか、そして入力項目をどこまで調整するかは大きな問題となります。加えて、管理する場合はどういった条件で分析と調査を行うかを検討すべきです。データは豊富にあっても、調査する方法や正しい見方を活用しなければ全て無駄になってしまいます。そういった事態を避けるためにも、早い段階でベンダーの講習会や体験会に参加し、どのシステムが自社のメリットとなるかをじっくり考える時間が必要なのです。