営業を支援するツールとして提供されるSFAは、効率を重視して営業活動のプロセスを作り変えます。従来は個人に任せていたため、パフォーマンスしだいで売り上げに影響を与えることもありました。それでは組織としてビジネスを管理できているとは言えません。そこで重要なのが組織でプロセスを管理するということです。

案件の進捗や活動報告などをリアルタイムで情報を共有して、問題がある場合には迅速に対応します。SFAの使い方は、営業担当者の活動や判断をデータに落とし込んで共有することです。その中から良い結果につながることを抽出して、ルール化します。出来上がったルールは組織全体に展開して、同じ行動をできるように周知徹底することが重要です。

そして悪い結果になることはやらないようにします。これを繰り返し行うことで、組織全体の底上げにつながります。SFAの基本的な効果は、誰でも営業がすることができるという点です。ルール化されたことを実行できれば、その日に入った新人でも同じ効果を期待できます。

教育にかかる時間を減らして、属人的な管理をしないようにすることです。顧客は個人ではなく組織によって対応することになるので、担当者が変わっても同じ質のサービスを受けることがでできます。これで企業に対する信頼感を感じるようになります。個人の判断によって生じる無駄を排除できるので、効率が良くなって売り上げを最大化することができます。