SFAとはセールス・フォース・オートメーションの略語であり、企業の営業に関する情報をデータ化して蓄積かつ分析する営業支援システムです。顧客の名前や実践されている営業活動などを可視化して把握したり、それぞれの案件の進捗状況や売上金額などを記録したりする機能を持っています。また、多角的な基準から売上予測や実績を可視化するほか、営業マンの活動や成果をリアルタイムで共有することも可能です。SFAとは営業活動の可視化と効率化、標準化を促すシステムであり、営業スキルの向上やコストの削減といった役割を担っています。

個々のスキルに依存していた営業プロセスを、どの営業マンも同じように出来る体制へと変化させます。SFAを導入する際は、多種多様なサービスの中から自社に最適なシステムを選ぶことが必須です。スピーディーに入力が完了するような簡単な構成のものを選ぶと、実際に利用する営業マンにとっても苦痛になってしまう心配はありません。システムの導入コストやランニングコストはもちろん、中長期的にしっかりとしたフォローが受けられるようなサポート体制も重要だと言えます。

ただし、SFAとはあくまでも営業活動を支援するツールであるため、導入による効果を得るためには正しく運用していくことが欠かせません。まずは営業マネージャーの役割を見直し、部門内の売上のような結果だけでなく営業活動のプロセスについても管理していく必要があります。